前天，给某医疗器械公司的全国销售人员做培训，偶有小悟，想和大家一起分享！
客户背景：该公司此次培训前在上海召开过招商展会，恰召集了全国的销售人员集聚一堂，回到深圳总部，准备召开总结会议。此次拓展培训，寄希望于能够有所培训作用（因为该公司的培训基本上是采用网络传递一些资料而已，能够然所有的销售人员回来积聚一次非常不容易）；参与学员基本上在各省市都在单兵作战（行业特性），靠业绩拿提成与工资；年龄在30岁以上、大专以上学历、平均工作年限5-8年之间；此次属销售中心组织的培训，是基于上次我们做过一次他们客服中心的培训，取得了一定的信任，得到专业的认可；他们要求能够让所有的销售人员具备像“狼一样的销售”精神，各省市的业务人员的部分心得能够互相交换，达成团队作战的作用、、、、、
销售特质：作为一个游戏的销售人员至少应具备两个方面的素质：一方面是技能素质方面，另一方面是心理素质方面。其中，技能素质应包括敏锐的观察力、缜密的分析力、高效的执行力、以及超强的学习力；从心理素质上看，也应该具备一下几个条件：有着良好的沟通技巧、有着强烈的工作欲望、 对生活充满着热情、对新生事物接受能力强、从容冷静的头脑、 自信乐观的微笑、坚韧持久的耐力、、、、、、
销售员工局限与解决：企业要生存，离不开销售，冲在市场第一线的销售人员，如同一直孤独的狼：奔波于城市之间风吹日晒、疲惫不堪；重复着单调而枯燥的工作、却又缺乏激情；面对茫茫客户群，忙盲然而找不到出路。心疲大于身累，冷漠大于心死！销售其实不是一个人在战斗，也不应该是只孤独的狼，而应该是在广阔无垠旷野上相依相偎搜寻猎物的一群狼！ 销售应该是变幻莫测客户群中的利用亘古不变永恒的法则！
课程设计思路：作为拓展培训，很难离得开团队精神与个人心里突破的特性，从销售特质上看，基本是个人能力素质的一个诠释。如何将团队的东西深入到他们本就单兵作战的工作模式中呢？在了解他们的培训需求中提到，希望能够然业务人员之间交换销售心得，要以狼性特点来阐释整个培训。我们可以从这个地方作为突破口，于是我们设计了这样一个课程《狼道与狼团》：
让他们之间交换心得、提高自身业务素质的能力用狼道来阐释，用销售的目标导向与团队共同作战态度用狼团来解释。这样一来，培训从他们切身的工作实际出发，一定能够让他们身有体悟。
拓展培训落实：于是，我在设计项目的时候，将“解手套”的项目旧法新玩解释培育新人、分享成功经验；用“管理金字塔”的项目来让团队中沟通的局限表现得淋漓尽致；用巨人梯磨炼一下他们的心智；用“狼族大桥”（长江大桥）来阐释销售模式与销售对象层级间的关系；用“绳出鬼没”来结尾（其中插播《许三多修路》与《马拉松》）-----用一天一夜的时间把销售的个人引向销售的团队过程。当深夜12点送走他们的时候，他们的老板拉着我的手说了声“谢谢”，销售中心的经理说：“接下来的活动都让你们来做，因为我们相信你！”我想，这该是每个做拓展培训师的最希望听到的一句话吧？
部分项目分解：“解手套”项目，先让他们围成一个圆圈，并用“手套”将他们连环套住，给他们10分钟自己去解，但可以相信，很难在10分钟内完成（即便有，我们也可以让他们总结出规律来告诉大家），培训师给他们示范2次，让他们自己再独立去解。培训师观察在此过程中，成功者是如何将自己的成功经验总结、并教会其他人、最大范围的让经验传承下去的；暂时未成功者在这个过程中的一些表现---焦急、彷徨、等待、沉思等。我想分享就不用解释了，按照观察要点来分享，八九不离十。
“管理金字塔”项目，把原本自己知道的任务，让上一级知道；原本正确的组织架构2-3级的时候悄悄置换了位置（其中的一组，这样才有对比性）。培训师控制他们只能用纸条传递而不可用语言传递，每次只可交换一张牌、、、、当项目完成之后，基本不需要培训讲什么，让学员自己分享这个项目如何去做就可以，学员体悟的，比你观察的要深刻得多。我在旁边听了一下他们谈论的语言，基本上与预期的没有多少问题：领导与组织架构的作用、如何进行有效的任务下达、工作汇报、沟通的明晰性、工作方式的改善、、、、、
“狼族（长江）大桥”项目，让他们自己的销售过来销售自己建的桥，但我们增加了评委的环节，并固定了销售的几个环节，还是能够让他们工作习惯性的东西发挥出来，并将此点评、、、、“绳出鬼没”项目，上次提过，但是做法稍有不同，效果对于他们各自为政的现象得以诠释，效果相当明显。一点心得，思维还是有点乱，不过应该不影响大家阅读，希望大家喜欢！
